【読書】ドリルを売るには穴を売れ
インプットが圧倒的に足りないので、最近は今まで以上に本を読むようにしています。
SEO、Webライティングでおすすめの本を探したところ、多くの方が以下のタイトルを薦めていました。
- 沈黙のWebライティング – Webマーケッター ボーンの激闘 –
- ドリルを売るには穴を売れ-誰でも「売れる人」になるマーケティング入門-
- 新しい文章力の教室-苦手を得意に変えるナタリー式トレーニング-
- 最強のコピーラインティングバイブル
- SEOに強いWebライティング-売れる書き方の成功法則64
『沈黙のWebラインティング』は、著者である松尾茂起さんの講演を聴いたことをきっかけに、すでに読んでいたので、ほかの4冊をAmazonでまとめ買いしました。
気になったところは、Evernoteに記録し、読み返せるようにしています。
価値を提供して、対価をいただく
『ドリルを売るには穴を売れ』（佐藤義典著・青春出版社発行）は、マーティング入門として薦められているだけあって、イタリアンレストランを舞台にした5章構成で、段階的に解説してくれる内容でした。
私自身、メーカーのマーケティング担当者に取材する機会は多いものの、恥ずかしながら「マーケティング＝市場分析」ぐらいの認識でした。
本書によれば、「マーティングとは価値を提供して対価をいただくこと」を意味するそうです。
さらに、著者は、分かりやすく以下の3点を挙げ、
- 「顧客にとっての価値」を高める
- 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
- 値下げをするための努力をする
営業部、宣伝部、販売企画部、製造部など、「『売る』ことに関するすべての社員がマーケティングを担っている」と書いたことには、妙に納得させられるものがありました。
競合よりも高い価値を提供し、4Ｐ（Product＝製品・サービス／Promotion＝広告・販促／Place＝流通・チャンネル／Price＝価格）で「一貫した」差別化を図るためには、組織全体で取り組む必要があるからです。
「穴」を伝えられているか
最近「『モノ売り』ではなく、『コト売り』をしなければならない」との言葉をよく聞くようになりました。
まさに、ドリル（モノ）を売るには穴（コト）を売れです。
買い手が知りたいのは、製品の素晴らしさというよりも、「それで何ができるのか」です。
ただ、新製品に関する記事は、どうしてもモノを主体とした文章構成になってしまいます。
従来機に比べて能力を〇％上げた、設置スペースを〇％削減した、スタイリッシュなデザインにしたetc……。
「価値の判断は、読者に委ねる」とも言えますが、販売目標や生産計画などを書いていると、時折「買い手にとっては関係のない情報かもしれないな」と思ってしまいます。
ただ、あまりに肩入れしすぎると、公平性や客観性を失った記事になりかねません。
読者を想定しながら、情報の価値とのバランスにも注意したいと思います。
あと、個人的には、本書で挙げている差別化の軸（手軽軸・商品軸・密着軸）を絞り、
どこかひとつで必ずや勝てる、という状態にする
というところまで、行動と思索を繰り返していきたいです。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。